商品やサービスを考えるときに、「誰に向けて売るのか」があいまいなまま進んでしまうことはないでしょうか。良い商品でも、相手がぼんやりしていると、伝え方も価格も魅力もぶれてしまいます。結果として、誰にも強く刺さらない施策になりやすくなります。
そんなときに役立つのが、STP分析です。
STP分析は、市場を分け、狙う相手を決め、自社の立ち位置を定めるフレームワークです。マーケティング戦略の基本として広く使われており、共有いただいた「よく使う超定番フレームワーク15選」にも含まれています。なお、一覧ではSTP分析は「Segmentation、Targeting、Positioning」と整理されています。
そこでこの記事では、STP分析の意味、使い方、具体例、注意点までを、初心者向けにやさしく整理して解説します。
この記事でわかること
- STP分析とは何か
- STP分析は何に使うのか
- STP分析の基本構成
- STP分析の進め方
- STP分析の具体例
- 3C分析や4Pとの違い
最初から完璧に使いこなす必要はありません。まずは「市場を分けて、狙う相手を決めて、立ち位置を定める型だ」とわかれば十分です。
STP分析とは？
STP分析とは、Segmentation、Targeting、Positioning の3つの視点から、マーケティング戦略を整理するフレームワークです。共有いただいた一覧でも、STP分析はこの3要素で示されています。
もっとやさしく言うと、STP分析は
誰に向けて、どんな立ち位置で勝負するかを決めるための型です。
市場にはさまざまな顧客がいます。年齢も違えば、悩みも違い、求める価値も違います。その全員に同じメッセージを届けようとすると、どうしても内容が薄くなってしまいます。だからこそ、市場を分け、その中でどこを狙い、どのような特徴で選ばれるのかを整理する必要があります。
STP分析は、そうしたマーケティング戦略の土台を作るための基本フレームです。
STP分析を一言でいうと
STP分析を一言でいうと、誰に何者として選ばれるかを決めるフレームワークです。
STP分析は、商品を作る前や施策を考える前に、「誰に届けるのか」を明確にするための型です。
STP分析は何に使うのか
STP分析は、主に次のような場面で使います。
- 新商品や新サービスの企画
- 既存商品の見直し
- マーケティング戦略の整理
- 競合との差別化検討
- 企画書や提案書の前提整理
- 営業方針の明確化
たとえば、「若手向けの研修を作りたい」と考えても、それだけでは対象が広すぎることがあります。新入社員向けなのか、入社3年目向けなのか、忙しくて学習時間が取れない人向けなのかで、内容も届け方も変わります。STP分析を使うと、そうした対象の絞り込みと立ち位置の整理がしやすくなります。
特に、マーケティング職、営業職、企画職、商品開発職には使いやすいフレームワークです。もちろん、社内教育、研修企画、社内制度設計のようなテーマにも応用できます。
どんな人に向いているか
STP分析が向いているのは、次のような人です。
- 誰に向けた企画なのかを明確にしたい人
- 顧客を広く捉えすぎてしまう人
- 競合との差別化を整理したい人
- 施策の方向性を絞り込みたい人
STP分析の基本構成
STP分析は、次の3つの要素で成り立っています。
- Segmentation（市場の分割）
- Targeting（狙う市場の決定）
- Positioning（立ち位置の決定）
それぞれの意味を簡単に見ていきます。
Segmentation（市場の分割）
Segmentationは、市場をいくつかのグループに分けることです。
年齢、業種、役職、悩み、利用場面、価値観など、さまざまな切り口で市場を区分します。
ここで大切なのは、「市場には違うニーズを持つ人がいる」と理解することです。
Targeting（狙う市場の決定）
Targetingは、分けた市場の中から、どこを狙うかを決めることです。
すべての人に向けるのではなく、特に価値を出しやすい相手を選びます。
ここでは、自社の強みや競合状況も考えながら、狙う相手を絞ることが大切です。
Positioning（立ち位置の決定）
Positioningは、狙う市場の中で、自社がどのような立ち位置を取るかを決めることです。
高品質なのか、低価格なのか、初心者向けなのか、専門性が高いのか。競合と比べてどう見られたいかを整理します。
ここでは、「自分たちは何者として選ばれるのか」を言語化することがポイントです。
STP分析の使い方
ここからは、STP分析の基本的な使い方を順番に見ていきます。
最初は難しく考えず、市場を分けるところから始めれば大丈夫です。
手順1 市場を分ける
まずはSegmentationです。
市場を、年齢、職種、業界、悩み、利用目的などの観点で分けてみます。
手順2 狙う相手を選ぶ
次にTargetingです。
分けた市場の中から、自社が価値を出しやすく、競争上も勝ちやすい相手を選びます。
手順3 競合との違いを整理する
Positioningを考える前に、競合がどんな立ち位置を取っているかを整理します。
すでに強いプレイヤーがいる場所で同じ勝負をすると埋もれやすいためです。
手順4 自社の立ち位置を決める
最後にPositioningです。
狙う相手に対して、自社は何を強みに、どんな価値で選ばれるのかを整理します。
手順5 一貫性を確認する
最後に、市場の分け方、狙う相手、立ち位置がつながっているかを確認します。
狙う相手が変われば、伝え方や商品設計も変わるため、ここはとても重要です。
- 市場を分ける
- 狙う相手を選ぶ
- 競合との違いを整理する
- 自社の立ち位置を決める
- 一貫性を確認する
STP分析は、広く考えすぎてぼやけた企画を、防ぐためのフレームワークでもあります。
STP分析の具体例
ここでは、「社内向けのデジタル研修講座を企画する」というテーマで、STP分析の使い方を簡単に見てみます。
例：社内向けデジタル研修講座の企画
前提として、社内では「基礎スキル教育を強化したい」というニーズがあるとします。
- Segmentation（市場の分割）
新入社員、中堅社員、管理職、研究職、営業職、異動者などに分ける - Targeting（狙う市場の決定）
今回は「入社1〜3年目の若手社員」に絞る
理由は、基礎スキルのばらつきが大きく、学習需要が高いから - Positioning（立ち位置の決定）
外部の一般論中心の講座ではなく、社内事例に基づいた初心者向けの実務直結講座として位置づける
このように整理すると、
「誰向けの講座か」
「なぜその層を狙うのか」
「どのような特徴で選ばれるのか」
が見えやすくなります。
具体例でわかるポイント
- 対象を広げすぎると内容が薄くなる
- 狙う相手を決めることで施策が具体化しやすくなる
- 立ち位置を決めることで差別化がしやすくなる
STP分析を使うメリット
STP分析を使うメリットは、主に次の通りです。
- 誰に向けるのかが明確になる
- 企画や施策の軸がぶれにくくなる
- 競合との差別化を整理しやすい
- メッセージや商品設計に一貫性が出る
たとえば、「みんなに役立つ内容にしたい」と考えると、結果として誰にも強く刺さらないことがあります。ですが、STP分析で対象を明確にすると、施策の方向性がかなりはっきりします。
また、企画書の中でも「誰向けか」「なぜその層か」「競合とどう違うか」を説明しやすくなるため、説得力が増しやすいのも利点です。
STP分析を使うときの注意点
注意
STP分析は便利ですが、対象を絞ったつもりで、実際にはまだ広すぎることがよくあります。
STP分析でよくある失敗は、次のようなものです。
- Segmentationが雑で市場の切り方が浅い
- Targetingが広すぎる
- Positioningが抽象的すぎる
- 競合を見ずに立ち位置を決める
- STPを決めたのに施策へ反映されない
特に初心者は、「20代向け」「企業向け」など大きなくくりで止まりがちです。ですが、それではまだ広すぎることが多いです。大切なのは、誰に対して、何者として選ばれるのかを具体化することです。
3C分析との違い
STP分析とよく比較されるのが、3C分析です。
この2つは似ているようで、役割が違います。
- 3C分析 → 顧客・自社・競合の視点で市場環境を整理する型
- STP分析 → 市場を分け、狙う相手を決め、立ち位置を定める型
つまり、3C分析は環境把握に向いており、STP分析は戦略の絞り込みに向いています。
どう使い分ければよいか
まず3C分析で市場環境を整理し、そのあとでSTP分析で狙う相手と立ち位置を決める流れはとても使いやすいです。
3Cで全体を見て、STPで焦点を絞る、と考えると理解しやすくなります。
4Pとの違い
STP分析は、4Pとも混同されがちです。共有いただいた一覧では、4Pは「Product、Price、Place、Promotion」と整理されています。
- STP分析 → 誰に、どんな立ち位置で勝負するかを決める型
- 4P → その相手に、何をどう届けるかを設計する型
この違いを理解しておくと、実務で迷いにくくなります。
STP分析は、戦略の方向性を決めるのに向いています。
一方、4Pは、施策を具体化するのに向いています。
STP分析はどんな場面で使うと効果的か
特にSTP分析が効果を発揮しやすいのは、次のような場面です。
- 新しい商品やサービスを考えるとき
- 誰向けの施策にするかを整理したいとき
- 競合との差別化を明確にしたいとき
- 企画の方向性を絞り込みたいとき
逆に、外部環境の大きな流れを整理したいだけならPEST分析、自社の強みと課題を整理したいならSWOT分析のほうが合う場合もあります。
そのため、STP分析は万能ではなく、誰に向けてどう勝つかを整理する場面で使うのが最も効果的です。
まとめ
STP分析とは、市場を分け、狙う相手を決め、立ち位置を定めるフレームワークです。共有いただいた一覧でも、STP分析は実務でまず押さえるべき超定番のひとつとして位置づけられています。
マーケティング、営業、商品企画、事業企画、研修設計など幅広い場面で使いやすく、特に「誰に向けて企画するのか」を明確にしたいときの入口として役立ちます。
最初は難しく見えるかもしれませんが、まずは
「市場にはどんな違いがあるか」
「どこを狙うか」
「何者として選ばれるか」
の3つを分けて考えるだけでも十分です。
大切なのは、STPをきれいに書くことではなく、企画や施策の焦点を定めることです。
まずは身近なテーマで1回試してみてください。商品、サービス、研修、社内制度など、題材は小さくても構いません。実際に使ってみると、STP分析の便利さがかなり実感しやすくなります。
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STP分析だけでなく、その前後でよく使う型も一緒に知っておくと、実務でさらに使いやすくなります。
