マーケティングや営業の仕事では、考えるべきことがとても多くあります。
誰に売るのか、何を価値として伝えるのか、顧客はどう動くのか、どの顧客を優先すべきか、どの案件に力をかけるべきか。こうした論点を頭の中だけで整理しようとすると、どうしても漏れや迷いが出やすくなります。
そこで役立つのが、フレームワークです。
このカテゴリでは、マーケティング・営業でよく使うフレームワークを、初心者にも分かりやすい形で整理しています。
4PやUSPのような訴求設計の基本から、AIDMAやAISASのような顧客行動モデル、RFM分析やLTVのような顧客分析、BANTやSPIN話法のような営業実務の型まで、目的別に学べる構成です。
このカテゴリで分かること
- 商品やサービスの売り方をどう整理するか
- 顧客理解をどう深めるか
- 顧客データをどう読むか
- 営業ヒアリングをどう進めるか
- 案件管理をどう考えるか
フレームワークは暗記するものではなく、考えるべき論点を整理するための道具です。
このカテゴリでは、その前提で、実務で使いやすい順にやさしく解説していきます。
まずはここから読むのがおすすめ
初めてこのカテゴリを見る方は、まず次の5本から読むと全体像をつかみやすいです。
- 4P
- USP
- AIDMA
- RFM分析
- BANT
この5本を押さえると、
- 売り方全体
- 独自性
- 顧客の動き
- 顧客の状態
- 営業案件の見極め
という、マーケティング・営業の基本論点をひと通り見渡しやすくなります。
目的別に探したい方へ
このカテゴリの記事は、次のような目的別にも読めるようにしています。
顧客理解を深めたい
- ペルソナ
- カスタマージャーニーマップ
- 4A
- AIDMA
- AISAS
訴求設計を整えたい
- 4P
- 4C
- USP
- FAB
- ベネフィットラダー
顧客分析をしたい
- RFM分析
- コホート分析
- NPS
- LTV
- CAC
- パレート分析
営業ヒアリングや案件管理を改善したい
- BANT
- SPIN話法
- MEDDIC / MEDDPICC
- セールスファネル
- FAB
このカテゴリの使い方
おすすめの読み方は、次のどちらかです。
1. 基本から順に読む
最初は、基本フレームワークから順番に読む方法です。
全体像を広く押さえたい方に向いています。
2. 目的から探す
今の課題に合わせて読む方法です。
たとえば、
- 売り方がぼやけている → 4P、USP
- 顧客理解が浅い → ペルソナ、カスタマージャーニーマップ
- 既存顧客施策を考えたい → RFM分析、LTV
- 営業商談の質を上げたい → SPIN話法、BANT
という形です。
このカテゴリで大切にしていること
このカテゴリでは、フレームワークを難しく語りすぎないことを大切にしています。
フレームワークは便利ですが、横文字が増えると、それだけで難しく見えてしまうことがあります。
そこで、この記事群では
- まず意味をやさしく説明する
- 次に何に使うかを整理する
- そのあと具体例でイメージしやすくする
- 最後に他のフレームワークとの違いを整理する
という流れでまとめています。
大切なのは、知識として覚えることではなく、仕事の中で使える形にすることです。
まとめ
マーケティング・営業で使うフレームワークには、売り方を整理するもの、顧客を理解するもの、データを分析するもの、営業案件を見極めるものなど、さまざまな型があります。
最初は数が多く見えるかもしれませんが、全部を一度に覚える必要はありません。
まずは、自分が今どこで迷っているのかをはっきりさせて、その課題に合う型から読むだけでも十分です。
このカテゴリが、売れる仕組みを考えるとき、顧客を理解したいとき、営業の進め方を整理したいときの入り口になればうれしいです。
