商品やサービスを売ろうとするときに、「見てもらえているのに買われない」「興味は持たれているのに行動につながらない」と感じることはないでしょうか。
顧客は、いきなり購入するわけではありません。気づき、興味を持ち、欲しいと思い、覚えて、最後に行動するという流れをたどることがよくあります。
そんなときに役立つのが、AIDMAです。
AIDMAは、顧客の購買心理を
Attention、Interest、Desire、Memory、Action
の5段階で整理するフレームワークです。
広告や販促、営業の基本的な考え方として長く使われている型です。
そこでこの記事では、AIDMAの意味、使い方、具体例、注意点までを、初心者向けにやさしく整理して解説します。
この記事でわかること
- AIDMAとは何か
- AIDMAは何に使うのか
- AIDMAの基本構成
- AIDMAの使い方
- AIDMAの具体例
- AISASとの違い
最初から細かい行動分析をする必要はありません。まずは「注意、興味、欲求、記憶、行動の流れで見る型だ」とわかれば十分です。
AIDMAとは？
AIDMAとは、顧客が商品やサービスを知ってから購入に至るまでの心理的な流れを、5つの段階で整理したモデルです。
- Attention
- Interest
- Desire
- Memory
- Action
もっとやさしく言うと、AIDMAは
気づいて、興味を持って、欲しくなって、覚えて、最後に買うまでの流れを見る型です。
広告や販促を考えるとき、つい「どう売るか」だけに意識が向きがちです。ですが、実際には顧客の頭の中で段階的な変化が起きています。
まず目に留まり、その後で興味を持ち、欲しいと思い、しばらく記憶に残り、最後に購入などの行動に移ることが多いです。
AIDMAは、その流れを整理するための基本フレームです。
AIDMAを一言でいうと
AIDMAを一言でいうと、購買までの心理変化を5段階で見るフレームワークです。
AIDMAは、顧客が“なぜすぐ買わないのか”を整理しやすくする型です。
AIDMAは何に使うのか
AIDMAは、主に次のような場面で使います。
- 広告や販促の設計
- 商品紹介ページの構成整理
- 営業トークの流れづくり
- 購買行動の詰まりの確認
- プロモーション施策の改善
- コピーライティングや訴求設計
たとえば、新しい化粧品を売るときでも、最初から購入ボタンを押してもらえるとは限りません。
まず目に留まり、気になり、欲しいと思い、しばらく覚えてもらったうえで、ようやく購入に進むことがあります。
AIDMAを使うと、そのどこで弱いのかを考えやすくなります。
どんな人に向いているか
AIDMAが向いているのは、次のような人です。
- マーケティング初心者
- 広告や販促を考える人
- 商品紹介の流れを整理したい人
- 顧客の心理変化を見たい人
AIDMAの基本構成
AIDMAは、次の5つの要素で成り立っています。
- Attention
- Interest
- Desire
- Memory
- Action
それぞれの意味を簡単に見ていきます。
Attention
Attentionは、顧客の注意を引く段階です。
まず存在に気づいてもらわないと、その先には進みません。
広告の見出し、店頭の見せ方、サムネイル、タイトルなどが重要になります。
Interest
Interestは、興味を持つ段階です。
「ちょっと気になる」「詳しく見てみたい」と思ってもらえるかがポイントです。
ここでは、顧客に関係があると感じてもらえるかが大切です。
Desire
Desireは、欲しいと思う段階です。
興味を超えて、「自分に必要そう」「使ってみたい」と感じてもらえるかが重要になります。
Memory
Memoryは、記憶に残る段階です。
その場ですぐ買わなくても、後で思い出してもらえることが重要です。
ブランド名、印象的な言葉、特徴の明確さなどが効いてきます。
Action
Actionは、実際に行動する段階です。
購入、申込、問い合わせ、資料請求などがここに入ります。
AIDMAの使い方
ここからは、AIDMAの基本的な使い方を順番に見ていきます。
最初は難しく考えず、顧客が5段階をどう進むかを考えるところから始めれば大丈夫です。
手順1 商品やサービスを決める
まずは、何についてAIDMAで見るのかを決めます。
商品、サービス、広告、LP、営業提案などが対象になります。
手順2 Attentionの要素を考える
どうやって目に留めるかを考えます。
見出し、画像、広告、タイトル、店頭陳列などが関わります。
手順3 InterestとDesireを整理する
次に、どう興味を持ってもらい、どう欲しいと思ってもらうかを考えます。
特徴、比較、使用シーン、ベネフィット、口コミなどが有効です。
手順4 Memoryの残し方を考える
すぐ買わない人にも覚えてもらうために、何が印象に残るかを考えます。
手順5 Actionの導線を整える
最後に、実際に行動しやすいかを確認します。
購入ボタン、申込手順、問い合わせ先、特典などが関わります。
- 商品やサービスを決める
- Attentionの要素を考える
- InterestとDesireを整理する
- Memoryの残し方を考える
- Actionの導線を整える
AIDMAは、最終行動だけでなく、その前の心理変化を順に見ることが大切です。
AIDMAの具体例
ここでは、「新発売のノートパソコン」を例に、考え方を簡単に見てみます。
例：新発売のノートパソコン
前提として、新しいノートパソコンを販売するとします。
- Attention
Web広告、比較サイト、家電量販店のPOPで目に留める - Interest
軽量、高速起動、長時間バッテリーなどの特徴で興味を持ってもらう - Desire
外出先でも快適に使える、仕事がはかどる、持ち運びやすいと感じてもらう - Memory
ブランド名、印象的なキャッチコピー、見た目の特徴を記憶に残す - Action
店頭購入、ECサイト、キャンペーン特典で購入につなげる
このように整理すると、単に「広告を出す」ではなく、購買までの心理の流れで考えやすくなります。
具体例でわかるポイント
- 行動までの心理を段階で見られる
- どこで詰まっているか考えやすい
- 広告や訴求の設計に使いやすい
AIDMAを使うメリット
AIDMAを使うメリットは、主に次の通りです。
- 購買までの流れを整理しやすい
- 顧客心理の変化を考えやすい
- 広告や販促の改善ポイントを見つけやすい
- 商品紹介や営業トークの流れを作りやすい
たとえば、「知名度はあるのに売れない」とき、AIDMAで見ると、DesireかActionが弱いのかもしれないと考えやすくなります。
AIDMAを使うときの注意点
注意
AIDMAは便利ですが、すべての購買行動が必ずこの順番で進むとは限りません。
よくある失敗は、次のようなものです。
- ネット時代の行動を無視して使う
- 顧客の比較や検索を軽く見る
- 行動直前の導線を見ない
- 5段階を機械的に当てはめる
特に初心者は、「昔からある型だから万能」と思いがちですが、そうではありません。大切なのは、今の顧客行動に合う形で使うことです。
AISASとの違い
AIDMAとよく比較されるのが、AISASです。
- AIDMA → 注意、興味、欲求、記憶、行動の心理モデル
- AISAS → 注意、興味、検索、行動、共有のネット時代向け行動モデル
つまり、AIDMAは心理変化を見るのに向いており、AISASはWebやSNSを含む行動を見るのに向いています。
どう使い分ければよいか
店頭販促、紙媒体、比較的シンプルな購買心理を見たいときはAIDMAが使いやすいです。
一方で、検索や口コミ共有が強く関わる商材では、AISASのほうが向いています。
4Aとの違い
AIDMAは、4Aとも役割が少し異なります。
- AIDMA → 行動までの心理変化を細かく見る型
- 4A → 認知から再行動までをシンプルに見る型
この違いを理解しておくと、実務で迷いにくくなります。
AIDMAは、買う前の心理の流れに向いています。
一方、4Aは、再購入まで含む全体の流れに向いています。
AIDMAはどんな場面で使うと効果的か
特にAIDMAが効果を発揮しやすいのは、次のような場面です。
- 広告や販促の構成を考えたいとき
- 顧客心理を整理したいとき
- 商品紹介ページの流れを作りたいとき
- 行動前の詰まりを見たいとき
逆に、検索や共有の動きを詳しく見たいときにはAISAS、継続利用まで見たいときには4Aのほうが合います。
そのため、AIDMAは万能ではなく、購買前の心理変化を整理したい場面で使うのが最も効果的です。
まとめ
AIDMAとは、Attention、Interest、Desire、Memory、Actionの5つで、顧客の購買心理の流れを整理するフレームワークです。
広告、販促、営業提案、商品紹介ページなど幅広い場面で使いやすく、特に「なぜ行動につながらないのか」を整理したいときの入口として役立ちます。
最初は難しく見えるかもしれませんが、まずは
- 注意を引く
- 興味を持ってもらう
- 欲しいと思ってもらう
- 覚えてもらう
- 行動してもらう
の5つを意識するだけでも十分です。
大切なのは、最後の行動だけを見るのではなく、そこに至るまでの心理変化を考えることです。
