広告や営業にお金をかけていると、「結局、1人の顧客を獲得するのにいくらかかっているのか」が気になることはないでしょうか。
売上が伸びていても、獲得コストが高すぎると、思ったほど利益が残らないことがあります。
そんなときに役立つのが、CACです。
CACは、Customer Acquisition Cost の略で、日本語では顧客獲得コストと呼ばれます。
1人の顧客を獲得するために、どれくらいの費用がかかっているかを見るための考え方です。
そこでこの記事では、CACの意味、使い方、具体例、注意点までを、初心者向けにやさしく整理して解説します。
この記事でわかること
- CACとは何か
- CACは何に使うのか
- CACの基本的な考え方
- CACの見方と簡単な計算イメージ
- CACの具体例
- LTVとの違い
最初から複雑な分析をする必要はありません。まずは「1人の顧客を取るのにいくらかかるかを見る型だ」とわかれば十分です。
CACとは？
CACとは、Customer Acquisition Cost の略で、1人の顧客を獲得するためにかかったコストを表す指標です。
もっとやさしく言うと、CACは
新しい顧客を1人増やすために必要なお金
を見るための型です。
たとえば、広告費、営業人件費、キャンペーン費、販促費などを使って顧客を増やしている場合、その合計コストを獲得した顧客数で割ると、1人あたりの獲得コストが見えてきます。
CACを一言でいうと
CACを一言でいうと、顧客1人を獲得するためのコストを見るフレームワークです。
CACは、売上を見るだけでは見えにくい「獲得の重さ」を把握するための型です。
CACは何に使うのか
CACは、主に次のような場面で使います。
- 広告施策の採算確認
- 営業活動の効率確認
- 顧客獲得チャネルの比較
- 新規顧客獲得の投資判断
- サブスク事業の健全性確認
- LTVとのバランス確認
たとえば、同じ10人の顧客を獲得していても、
- SNS広告で取った場合
- リスティング広告で取った場合
- 営業訪問で取った場合
- 展示会で取った場合
では、かかった費用が大きく違うことがあります。
CACを使うと、どの方法が効率的かを見やすくなります。
どんな人に向いているか
CACが向いているのは、次のような人です。
- 広告運用に関わる人
- 営業企画を考える人
- 顧客獲得効率を見たい人
- サブスクや継続型ビジネスを扱う人
CACの基本的な考え方
CACは、とてもシンプルに言うと、次のように考えます。
CAC ＝ 顧客獲得にかかった費用 ÷ 獲得した顧客数
たとえば、
- 広告費 30万円
- キャンペーン費 10万円
- 営業関連費 10万円
で、合計50万円を使って20人の新規顧客を獲得したなら、
50万円 ÷ 20人 ＝ 2万5,000円
となります。
つまり、この場合は、1人獲得するのに2万5,000円かかっていると考えられます。
CACの使い方
ここからは、CACの基本的な使い方を順番に見ていきます。
最初は難しく考えず、「何にいくらかけて、何人取れたか」を整理するところから始めれば大丈夫です。
手順1 対象期間を決める
まずは、どの期間で見るかを決めます。
1か月、1四半期、キャンペーン単位など、比較しやすい単位を選びます。
手順2 獲得コストを集計する
その期間に顧客獲得のために使った費用を集めます。
広告費、営業コスト、販促費、イベント費などが代表例です。
手順3 新規顧客数を数える
同じ期間に獲得した新規顧客数を確認します。
ここでは「新規」の定義をそろえることが大切です。
手順4 CACを計算する
獲得コストを新規顧客数で割って、1人あたりのコストを出します。
手順5 他チャネルや他期間と比べる
出したCACを、別の施策や別の期間と比べて、効率を見ます。
- 対象期間を決める
- 獲得コストを集計する
- 新規顧客数を数える
- CACを計算する
- 他チャネルや他期間と比べる
CACは、数字を出すことよりも、どの施策が効率的かを判断することが大切です。
CACの具体例
ここでは、「定額制の動画配信サービス」を例に、考え方を簡単に見てみます。
例：動画配信サービスのCAC
前提として、1か月の新規獲得施策として次の費用を使ったとします。
- SNS広告費 40万円
- 検索広告費 30万円
- キャンペーン運営費 10万円
合計で80万円かかりました。
この月に新規会員を400人獲得した場合、
80万円 ÷ 400人 ＝ 2,000円
となります。
この場合、1人の新規顧客を獲得するのに2,000円かかっていると考えられます。
別の例：BtoB営業
前提として、法人向けソフトウェアを営業で販売しているとします。
- 広告費 20万円
- 展示会費 40万円
- 営業活動関連費 60万円
合計120万円を使い、その結果10社の新規契約を獲得した場合、
120万円 ÷ 10社 ＝ 12万円
となります。
この場合は、1社獲得あたり12万円です。
具体例でわかるポイント
- 商材によってCACは大きく変わる
- BtoCとBtoBでも水準は違いやすい
- 単独ではなくLTVとあわせて見ることが重要
CACを使うメリット
CACを使うメリットは、主に次の通りです。
- 顧客獲得効率を見やすい
- 広告や営業の採算を判断しやすい
- チャネルごとの効率比較がしやすい
- 投資判断の根拠を持ちやすい
たとえば、「広告費を増やしたら売上が増えた」としても、それだけでは良い判断とは限りません。CACを見れば、その増え方が効率的かどうかを確認しやすくなります。
CACを使うときの注意点
注意
CACは便利ですが、単独で見すぎると判断を誤ることがあります。
よくある失敗は、次のようなものです。
- 短期的な獲得数だけを見る
- 継続率やLTVを見ない
- コストに含める範囲が曖昧
- 新規顧客の定義がぶれる
特に初心者は、「CACが低いほど良い」と単純に考えがちですが、そうではありません。大切なのは、その顧客が長期的にどれくらい価値を生むかとセットで見ることです。
LTVとの違い
CACとよくセットで見られるのが、LTVです。
- CAC → 顧客を1人獲得するためにかかったコスト
- LTV → 顧客が長期的にもたらす価値
つまり、CACは出ていくコストを見ており、LTVは入ってくる価値を見ています。
どう使い分ければよいか
この2つはセットで使うのが基本です。
たとえば、CACが1万円でLTVが5万円なら、十分に見合う可能性があります。
逆に、CACが1万円でもLTVが8,000円なら、採算が厳しいかもしれません。
CPAとの違い
CACは、CPAとも混同されやすいです。
- CAC → 顧客獲得そのものにかかったコスト
- CPA → 1件の成果獲得にかかったコスト
この違いを理解しておくと、実務で迷いにくくなります。
CPAは、資料請求や会員登録など、途中の成果でも使われることがあります。
一方、CACは、最終的に顧客になった人の獲得コストを見るのが一般的です。
CACはどんな場面で使うと効果的か
特にCACが効果を発揮しやすいのは、次のような場面です。
- 広告施策の採算を確認したいとき
- 営業活動の効率を見たいとき
- 獲得チャネルを比較したいとき
- LTVとのバランスを確認したいとき
逆に、既存顧客の状態を分けて見たいときにはRFM分析、顧客の継続価値を見たいときにはLTVのほうが合います。
そのため、CACは万能ではなく、新規顧客を取る効率を見たい場面で使うのが最も効果的です。
まとめ
CACとは、1人の顧客を獲得するためにかかったコストを見るフレームワークです。
広告運用、営業企画、サブスク事業、EC運営など幅広い場面で使いやすく、特に「この獲得のしかたは本当に見合っているのか」を整理したいときの入口として役立ちます。
最初は難しく見えるかもしれませんが、まずは
- いくら使ったか
- 何人取れたか
- 1人あたりいくらかかったか
の3つを見るだけでも十分です。
大切なのは、獲得数だけを見ることではなく、獲得効率を見て次の判断につなげることです。
